开始外贸SOHO，是自建网站还是用阿里巴巴国际站?

最后更新时间为 2021年2月24日

今天有个客户跟我请教，说阿里巴巴的客户经理找她了，希望说服她去阿里巴巴开个外贸平台，问我觉得她开个阿里巴巴平台怎么样。外贸SOHO是绝对需要一个被动的询盘渠道的，要不然肯定是越做越累。Kiwi有个合作了近两年的客户，也是个老外贸人了，能力是绝对的强，但是也是一直没有自己的被动询盘渠道，想要开发客户，都得自己去谷歌搜索开发，长此以往，他的生意并没有非常大的进展，他做的也是累。但是这个客户之前是做过阿里巴巴的，只是阿里来的询盘杂且散，询盘质量不高，加上后期对产品线的调整，他就停掉了。

一、外贸人为什么需要打造自己的被动询盘渠道

绝大多数的外贸人，创业都是通过主动开发去获取询盘的，而最经典的开发方式就是谷歌搜索客户信息配合开发信去开发客户了。这种方式无疑需要外贸人付出巨量的时间成本，当外贸人开始出单时，客户又需要花大量的时间在处理订单等事务上，就很难再有足够的时间去搜索客户发开发信了。这就造成好些问题，要么是客户越多，外贸人就越累；要么就是顾此失彼，导致生意无法再进一步。而最重要的问题是，谷歌搜索配合开发信的模式也越来越不行了，因为网络技术越来越发达，客户在挑选供应商时有很多的选择，同样的工作量，可能带来的回报是之前的十之二一了，这就导致用这种方式开发客户成为一件非常累人的事情。

这就体现出被动询盘渠道的重要性了，被动询盘渠道就是让客户主动找到你并且给你发询盘的渠道，并不需要你主动去找客户。随着经营时间越久，这个渠道就越稳固，带来的询盘的质量和数量都能有一个稳步的提升，最终成为行业的权威站。

二、阿里巴巴 VS 外贸营销型网站

那么对于外贸人来说，具体什么才是被动询盘渠道呢？对外贸创业者来说，做一个阿里巴巴类似的外贸平台和打造一个自己的官网是最常见的被动询盘渠道了。但是两者却有本质上的不同，下面Kiwi就会从各个方面分别分析两者的区别。

1、从平台所有权上考虑

平台的所有权是阿里和营销型网站最本质的区别，一个是租的一个是自己的。同样是花钱，你需要每年为阿里店铺去付租金，一旦停止续费，这个平台就会被关停，而之前所投入的所有时间和金钱都到此为止。而很坑爹的是，阿里平台需要投入很多的时间才能取得一定的效果，很多公司都是专门招了一个到几个业务专门到阿里上发产品，做运营。有的外贸公司甚至为自己的店铺投入了大量的广告，经济上也投入不菲。阿里店铺的运营准则就是投入越多，打理越勤快，效果就越好。这也造成一个问题，一旦你选择关掉阿里店铺，将需要承受非常大的沉没成本，所以越久的店铺越不愿意关掉店铺。

但是自己的官网则不是如此，这个平台是所有权是你自己的，你不需要付高额的租金。而你在平台上所有的时间及经济投入，都会随着时间的积累慢慢体现在平台上面。

2、从效果上考虑

阿里巴巴的效果越来越差已经被众多的外贸人给吐槽了，询盘少，质量不高，订单碎片化，流量越来越贵等等。十年前开个阿里基础会员，都能收到不少询盘，而现在的阿里巴巴是必须不断的升级服务，开金品诚起，开直通车等等才能有效果，小卖家越来越难生存。

而投资营销型网站，同样是花钱，你从阿里巴巴买的流量是二手流量，而你的官网是跟阿里巴巴去竞争，直接从搜索引擎去抢一手流量。虽然你的网站是小站，可能抢不赢阿里，但是毕竟是一手流量，瘦死的骆驼比马大，再不济也比跟无数的同行去抢那有限的二手流量的效果好。其次你的官网虽然没有阿里的网站大，但是你的内容却能做到比阿里更专业，在专业领域上，客户能更快更直接的从你的网站得到更好的反馈，这也是极大的优势。

我们可以用一个粗略的数字去做个简单的效果统计，一般情况下，阿里一天1-3个询盘吧，效果不好的可能的两三天才能有一个询盘。而优化过的官网，平均2-3个询盘一天，效果好的做到过一天10个询盘，这个效果是优化时间在半年左右，随着优化时间越长，询盘数量会更多。阿里的询盘数量很难做到阶梯型增长，而官网是可以的，刚开始优化时效果可能差一些，但是时间越长，效果就会越好。

而关于询盘的质量，普遍来说，官网的询盘质量会比阿里的好很多。因为官网发个询盘客户就是专门发给你的，也是对你公司有了初步的了解和认可才会发。而阿里经常会出现客户询盘群发的情况，你得跟众多的供应商去抢这个客户资源。

Kiwi经常听到这样的话，为了给客户最快的询盘回应，很多外贸人连周末，节假日都在守着电脑。很多公司也都要求业务员必须2小时之内回复客户询盘，这都是阿里搞出来的事情。因为如果回复慢了，客户就是别人的了。

3、从经济上考虑

阿里巴巴的基础会员费用是一年29800元，如何你想好好打理，还得花个10000多元去装修下店铺，此后你需要每年支付同样数额的租金。但是现在基础会员基本上是个摆设，给大卖家做嫁衣的，如果想要好的效果，就要考虑其他升级服务，金品诚起一年的费用是80000元，另外可配合一些广告推广，则需要支付相应的推广费，这个费用是一次1万起充值的。

还有一种做法是很多外贸公司通过投资多个阿里店铺，从数量上去击败竞争对手，我这边听到最多的店铺投资数量是15个，基本上把该行业该产品的阿里自然搜索排名给垄断了，客户找哪个店铺下单都下到他的公司了。这样一年下来，该外贸公司一年就需要投入大约45万的询盘渠道费用了，真是壕。

我们再来看下外贸官网所需的经济费用，假设一个性价比高的官网大概费用在10000左右，这个投入可以搞一个很不错的外贸网站了。然后配上谷歌SEO服务，整套下来一年5-6万上下可以搞定。但是强就强在官网的后续投入是有限的，正常情况下，一个官网通过三年的推广，可以初步把该网站打造成行业的权威站。而三年之后，网站已经是权威站了，并不需要一直去进行推广。三年投入不超过20万，远远低于阿里的费用了。

投入不可怕，做生意肯定要投入，怕就怕在没有效果的无止境的投入。到头来不投入了，什么也没得到。从本质上说，阿里是花钱买询盘，而投资官网是花钱打造询盘渠道。

4、从维护时间上考虑

阿里巴巴在创立的初衷就是为了解决中国供应商不懂网络营销技术，但是又希望可以通过网络去开发客户的问题。他把网络营销变成一种很傻瓜式的操作，因此供应商只需要发产品，剩下的交给阿里的营销人员去做就行了。

为了充分利用好阿里这个店铺，很多外贸公司都专门配了一到几个业务员去发产品。非常多阿里店铺，都是几万甚至十来万的产品，利用重复铺货全面覆盖产品关键词进而得到排名曝光。这么多产品可想而知需要花多少时间去打理，通常都是几个业务员每天不停的发产品，他们也不需要另外去开发客户了，就是阿里阿里就行。而几万甚至十来万的产品量，通常都是好几年的老店铺了。阿里的这个利用重复铺货去获取排名的规则衍生出来了各种自动发产品的软件产业。

打造自己的外贸平台则不需要这样麻烦，在前期的建站需要配合建站商去准备相关的素材，这个要一些时间，个把来月吧。后期开始推广之后，基本上就是配合提供素材就可以了，其他的都将由服务商去帮忙操作。相比于阿里平台的傻瓜式操作，打造自己的外贸询盘渠道对技术要求更高，所以自己动手操作的可能性基本为零。只要找到靠谱的服务商帮你操作，就可以解放自己的时间，又可以保证良好的效果。

5、从回报上考虑

投资阿里店铺你最终得到的是这些年收获的询盘和客户资源，而营销型网站除了得到询盘和客户资源，还得到了这个可以持续产出的平台本身。而从询盘质量上考虑，一般官网来的询盘比阿里的询盘质量要高很多。

原因有几点，一是很多客户在阿里上发询盘都是群发，给你发也同时会给其他供应商发，你需要跟很多同行同时去竞争这个客户资源。二是阿里偏向客户的规则把客户养的很刁钻，试想一下，本来客户没有供应商，阿里一下子把如此众多的供应商摆在客户面前，客户还不慢慢挑。再加上阿里巴巴上供应商参次不齐，客户在选择供应商上也很容易得到不好的体验，这直接影响了阿里巴巴在国外的口碑。长期下来，慢慢导致阿里引来的客户质量都不够高。三是询盘转化难，客户在阿里上找供应商，他会给你发询盘并不是对你这个供应商有多认可，因为阿里也没有提供这样的内容去让客户能够很好的了解供应商，客户对你没感情，在谈判开始，就需要花更多的时间去说服去转化客户。

这些也正是外贸官网的优势，自己的网站，想怎么设计就怎么设计，什么内容好，就可以放什么内容，不受平台的限制。客户在发询盘之前，可以通过网站去了解这个公司，去阅读这个公司的各种有料的内容，这本身就是一个说服客户的过程。

从询盘数量上考虑，Kiwi在前文也提到过，阿里平台过来的询盘数量是一个比较平稳的趋势，一天一两个，或者一周三五个，不管你的店铺是几年的，都差不多是这个数量。现在阿里的效果越来越大不如前，能不能保证每天都有询盘还是个未知数。但是官网的询盘是随着打理时间的推移逐步提高的，第一年可能每天1-2个，可能过了一年，一天5-10个都有可能。